摘自《中鹽協(xié)會(huì)網(wǎng)站》

高淳分公司是南京公司地處最偏遠(yuǎn)的一個(gè)分公司，對(duì)于一個(gè)完全的農(nóng)村市場(chǎng)，高品質(zhì)更是高價(jià)格的營(yíng)養(yǎng)食鹽，消費(fèi)者如何能接受？銷售局面又如何能打開？該公司從四個(gè)方面入手，把營(yíng)養(yǎng)鹽逐步推向市場(chǎng)，送到了千家萬戶。首先，進(jìn)行廣泛地宣傳。利用兩縣有線電視進(jìn)行為期一個(gè)月覆蓋城鄉(xiāng)的短片、滾動(dòng)字幕的宣傳；利用郵局送揚(yáng)子晚報(bào)的機(jī)會(huì)，把營(yíng)養(yǎng)鹽的知識(shí)送到千家萬戶；利用送貨員送貨到終端零售點(diǎn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行口對(duì)口地宣傳；第二，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。高淳、溧水雖然是農(nóng)村市場(chǎng)，但根據(jù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況和需要，我們把市場(chǎng)分為集鎮(zhèn)市場(chǎng)和純農(nóng)村市場(chǎng)，營(yíng)養(yǎng)鹽比較適合投放集鎮(zhèn)市場(chǎng)。為此我們對(duì)集鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售點(diǎn)進(jìn)行摸底篩選，根據(jù)其地理位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)者的誠(chéng)信度等確定營(yíng)養(yǎng)鹽的銷售點(diǎn)。每個(gè)集鎮(zhèn)選定2－3家銷售點(diǎn)；第三，對(duì)零售經(jīng)營(yíng)者采取激勵(lì)機(jī)制。一是根據(jù)銷售量的完成在年底給予一定經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；二是適時(shí)開展促銷活動(dòng)，共發(fā)放了1萬只“健康時(shí)尚營(yíng)養(yǎng)食鹽”的方便袋，既起到了宣傳作用，又讓零售點(diǎn)得到了實(shí)惠；第四，對(duì)訪銷員和送貨員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。制定了《訪銷人員和送貨人員品種鹽銷售的獎(jiǎng)勵(lì)辦法》。《獎(jiǎng)勵(lì)辦法》極大地激發(fā)了訪銷員和送貨員的積極性，自覺了解營(yíng)養(yǎng)鹽的特點(diǎn)性能，口對(duì)口地向零售點(diǎn)和消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，不厭其煩地進(jìn)行推銷。到目前高淳公司共銷售營(yíng)養(yǎng)鹽25噸，其中高淳13噸，溧水12噸，比去年同期都有了大幅度的增長(zhǎng)。